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很多人看到上面也許就有點(diǎn)困惑了，因?yàn)槲覀兤綍r做的產(chǎn)品需求的概念，好像并不符合上面教科書的理論，畢竟很多需求用戶都不具備購買能力。簡單來說，那是因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)，“免費(fèi)”的商業(yè)模式逐漸打破了欲望與需求之間的壁壘，許多互聯(lián)網(wǎng)公司已不再對其提供的基本產(chǎn)品進(jìn)行收費(fèi)（如騰訊的qq、百度的搜索、360的殺毒軟件），而是通過其它途徑來獲取商業(yè)利潤（如廣告、增值服務(wù)等）。換而言之，是免費(fèi)這一偉大的商業(yè)模式，將營銷教科書上的理論進(jìn)行了重構(gòu)和顛覆，所謂創(chuàng)新當(dāng)然不會在理論的條條框框里束縛住。

手機(jī)qq里面的附近的人，想必大家都玩過。如果有一個用戶給手機(jī)qq的產(chǎn)品經(jīng)理提了一個需求，說希望能在附近的人里面提供一個付費(fèi)服務(wù)，只要付了費(fèi)就能夠在附近的人中進(jìn)行置頂出現(xiàn)。

你覺得這個需求的本質(zhì)是什么？

我們來嘗試簡單分析一下，用戶希望能夠置頂出現(xiàn)在附近的人列表里面，那么他當(dāng)然是希望有人來找他聊天，以增加存在感。而我們知道，qq用戶玩附近的人，很大程度上都是看對方頭像的顏值去決定要不要和這個人進(jìn)行聊天或者互動，而一個人如果長得比較丑，頭像比較難看，那么即使你把他的頭像置頂?shù)搅斜淼淖钌戏剑�依然不會收到多少互動信息。這個時候，你會發(fā)現(xiàn)，即使給了他這么一個置頂?shù)墓δ�，他依然沒有解決自己需要被關(guān)注、需要社交增加存在感的本質(zhì)需求。換個角度來想，興許給他一款美顏相機(jī)，讓他也可以輕松地拍出好看的頭像，是不是能夠更加容易地解決他的問題。

相信很多產(chǎn)品經(jīng)理也都看過“客戶要買的不是鉆頭，是洞”和“福特造車”這兩個故事，其實(shí)這些互聯(lián)網(wǎng)上流傳已久的故事，要告訴我們的，也無非是這么一個道理——作為產(chǎn)品經(jīng)理，應(yīng)該透過表面需求去發(fā)現(xiàn)用戶真實(shí)目的或者欲望。

所以，需求的本質(zhì)其實(shí)是動機(jī)。產(chǎn)品經(jīng)理需要通過用戶的回復(fù)、行為、反饋、抱怨等現(xiàn)象，去深刻把握用戶的本質(zhì)需求，就像用戶要的其實(shí)不是一匹更快的馬，而是更快地到達(dá)目的地。

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http://bbs.yiwugou.com/thread-127581-1-1.html
http://www.ailaba.org/sell/182957034225460.html
http://b2b.youboy.com/newsdetail2600356.html

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