部分：告別“死”銷售

你每天在出色的完成不該做的事情！

一、你有呼吸，但是你是死人

（銷售中你的機(jī)械人的反應(yīng)）

1、打斷客戶

2、與客戶爭(zhēng)辯

3、錯(cuò)誤引導(dǎo)客戶

4、總是答非所問

5、花架子式的無效銷售

6、只會(huì)降價(jià)銷售

7、本能的被動(dòng)應(yīng)付

1、終端人員一天下來說得口干舌燥，但是不經(jīng)意間已經(jīng)將顧客趕跑。這都是由于銷售人員不善于應(yīng)對(duì)造成的。我們稱之為“無效應(yīng)答”。這些無效的應(yīng)答我們進(jìn)行歸類，分析原因，同時(shí)給出正確的應(yīng)答方式。

2、分析顧客提問的種類、購(gòu)買時(shí)的心理，給出相應(yīng)的應(yīng)答技巧及應(yīng)答參考話術(shù)。

3、不同應(yīng)對(duì)顧客技巧的分析及訓(xùn)練，轉(zhuǎn)變錯(cuò)誤的與顧客溝通的方式。扭轉(zhuǎn)銷售中的被動(dòng)狀態(tài)。

4、銷售人員在溝通中分為四個(gè)等級(jí)，而區(qū)別不同等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)分別為：說、問、空、震。很可惜，大部分的銷售人員尚且處在說的階段，成了“導(dǎo)購(gòu)一開口，顧客就溜走”的職業(yè)殺手的階段。針對(duì)這種情況，此部分內(nèi)容重點(diǎn)扭轉(zhuǎn)銷售觀念，轉(zhuǎn)變說為問；同時(shí)進(jìn)行提問技巧的訓(xùn)練。

二、檢驗(yàn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：有效果

（有效果比有道理更重要）

1、什么是有效？

2、有效的銷售長(zhǎng)啥樣？

3、如何做到有效銷售？

（讓銷售活起來）

重新樹立終端人員的銷售觀念：一切以“有效”論成敗。

讓銷售人員知道我們以往的銷售的無效性，并燃起改變的欲望。堅(jiān)信銷售必須要“活”。

第二部分：如何做好“活”銷售

一、世界上的兩件難事，正是終端在做

1、思想轉(zhuǎn)變——認(rèn)可消費(fèi)

2、促使行動(dòng)——掏錢購(gòu)買

二、為什么難？

1、人心復(fù)雜——對(duì)方是人

2、你不靈活——你不象人

三、做好活銷售關(guān)鍵兩點(diǎn)

1、自己活——讓自己象人

2、對(duì)方活——把客戶當(dāng)人待

讓銷售人員深深體會(huì)到自己以往的銷售問題到底出在哪里？徹底理解活銷售的思路，并在內(nèi)心完全接受，并打下深刻的印記。做好活銷售必須具備兩點(diǎn)：調(diào)整自身的心態(tài)、狀態(tài)（自己要活）——讓自己象人；要掌握客戶的心里（客戶活）——把客戶當(dāng)人待

四、自己活——讓自己更象人

1、自我銷售的三個(gè)方面：

（1）內(nèi)在觀念心態(tài)

（2）外在儀表細(xì)節(jié)

（3）綜合言語技巧

2、銷售的正確理解：

人生無處不銷售－－－－生命就是銷售

3、成交心態(tài)（正確的注意力=成交）

（1）成交的真意

（2）別被客戶洗腦

（3）拒絕=成功

（4）因?yàn)閳?jiān)持，所以簽單

（5）任何事都有三種以上的解決方案

1、企業(yè)贏利*關(guān)鍵因素是人，而人的問題關(guān)鍵是心的問題。很多銷售人員注意力放錯(cuò)，導(dǎo)致難以成交，難以貫徹執(zhí)行公司政策。甚至?xí)r常被客戶洗腦。當(dāng)心的方向正確時(shí)，才能確保努力的意義。

2、很多銷售人員不理解什么是真正意義的銷售。造成對(duì)銷售的誤解、不認(rèn)同、失望等等情緒的產(chǎn)生。針對(duì)對(duì)銷售失去信心，或信心不足的學(xué)員，通過課程中對(duì)銷售的講解，讓大家從新的角度發(fā)現(xiàn)銷售的魅力。

3、成功=失敗。因?yàn)楹芏嗳俗龅揭欢ǖ某煽?jī)時(shí)，展現(xiàn)出傲氣、厭氣等狀態(tài)，這是失敗的先兆。用老話說就是：“亢龍有悔、盈不可久。”道理大家都明白，但是在課程中，將會(huì)以新的角度、生動(dòng)的方式來對(duì)銷售進(jìn)行講解，讓高傲的學(xué)員清楚到底什么才是真正的銷售。進(jìn)而靜下心來，塌實(shí)做事。

4、此部分課程也是講解加學(xué)員參與體驗(yàn)相結(jié)合。讓學(xué)員，有參與才有體會(huì)！

五、對(duì)方活——把客戶當(dāng)人待

1、人只關(guān)心自己——成交塑造技巧

（1）獨(dú)特賣點(diǎn)

（2）利益/好處

（3）快樂及痛苦

（4）動(dòng)情點(diǎn)

（5）一句話介紹

2、客戶不買價(jià)格——不做降價(jià)銷售

（1）客戶要買的不是便宜的東西，而是讓他感覺占了便宜的東西。

（2）什么是貴?不值得就是貴，值得就不貴。你如何讓客戶覺得值得？

（3）沒有價(jià)值提供，你就只剩價(jià)格了。

3、人只解決大問題——引導(dǎo)銷售法

（1）提出問題

（2）煽動(dòng)問題

（3）解決方案

（4）產(chǎn)品塑造

4、人性本賤——塑造自己的格局

（1）沉默

（2）拒絕的原因=購(gòu)買的理由

（3）適時(shí)拒絕

（4）拋回問題

（5）千隆問屈

5、人人都是機(jī)器人——創(chuàng)意銷售

6、人是情緒動(dòng)物——激發(fā)積極情緒

（1）、如何讓人感性

（2）、如何讓人喜歡你

（3）、情感引導(dǎo)對(duì)方行動(dòng)的秘密

（4）、刺激對(duì)方感性神經(jīng)達(dá)成交易

A贊美 B幽默的語言

C形象化比喻 D體貼

7、人受潛意識(shí)支配——催眠銷售

（1）模仿

（2）感覺刺激

（3）情景再現(xiàn)、假設(shè)成交

（4）故事表達(dá)

（5）說出自己的事

不夠詳細(xì)？5月13日來太原為您解答！

以上內(nèi)容由和君智業(yè)張智茹老師與陳龍老師提供

陳龍個(gè)人介紹

• 經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，管理培訓(xùn)專家，員工素質(zhì)訓(xùn)練師

• 時(shí)代光華教育集團(tuán)總部首批認(rèn)證內(nèi)部培訓(xùn)師

• 香港光華管理學(xué)院特聘員工訓(xùn)練講師

• AACPT認(rèn)證培訓(xùn)師、PTT培訓(xùn)認(rèn)證講師、中國(guó)管理培訓(xùn)協(xié)會(huì)委員

• 中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)特聘講師

張志茹個(gè)人介紹

• 和君智業(yè)資深內(nèi)訓(xùn)講師

• 中國(guó)家居建材業(yè)成交心理及話術(shù)訓(xùn)練師

• 中國(guó)家居建材業(yè)心靈成長(zhǎng)課程主講老師

• 國(guó)學(xué)生產(chǎn)力課程主講老師

• 國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

5月13-14日，和君智業(yè)太原分公司攜手張智茹、陳龍為您解密終端店面銷售的那些事！

課程須知：

1.開課時(shí)間：2015年5月13日-14日(太原)

2.開課地點(diǎn)：待定。

3.課程費(fèi)用：1680元

咨詢電話：4008-468-365