伴隨著玉米價(jià)格的下跌與上漲，東北農(nóng)民的心猶如坐過(guò)山車般此起彼伏。從剛收獲玉米時(shí)的惜售到春節(jié)時(shí)的暴跌，再到春節(jié)后的顯著上揚(yáng)，老百姓接受了無(wú)奈的價(jià)格，也接受了漲價(jià)時(shí)玉米已大部分出售，沒(méi)賣上好價(jià)錢的無(wú)奈現(xiàn)實(shí)。尤其是，黑龍江早熟市場(chǎng)的老百姓都說(shuō)“玉米掉價(jià)給一腳，明年不知種啥好。今年就是改大豆，不知明年價(jià)挺住”。
農(nóng)民是在被動(dòng)中無(wú)奈悲傷地活著，太多的經(jīng)銷商是在迷茫和煎熬中存在著，今年的東北種子市場(chǎng)繼續(xù)重復(fù)著“昨天的悲傷與喜悅故事”。今年能看出三分賺錢已經(jīng)不錯(cuò)，三分保本微利就很堅(jiān)強(qiáng)，三分要賠錢已經(jīng)成為可能。壓貨和庫(kù)存加大又會(huì)成為陳年舊帳，淹沒(méi)在2017年農(nóng)民種地的春潮里。種業(yè)寒冬和“調(diào)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)方式”又會(huì)使一部分守舊的經(jīng)銷商或許登不上今年中國(guó)種業(yè)的客船，但濤聲依舊中，還會(huì)有那么多人躍躍欲試，想要揚(yáng)鞭干種業(yè)，謹(jǐn)防套牢要警惕！
1
調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式，東北種子市場(chǎng)到底減少了多少用種量？
據(jù)數(shù)據(jù)顯示，今年?yáng)|北區(qū)調(diào)減籽粒玉米黑龍江省1000萬(wàn)畝，吉林省累計(jì)調(diào)減500萬(wàn)畝，遼寧省調(diào)減100萬(wàn)畝，內(nèi)蒙古調(diào)減200萬(wàn)畝。按著數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)都不到2000萬(wàn)畝。
實(shí)際調(diào)查是，黑龍江玉米面積由三年前的1.1億畝已經(jīng)減到了目前不足8000萬(wàn)畝，吉林省由5600萬(wàn)畝減到了5000萬(wàn)畝左右，遼寧省由3300萬(wàn)畝已經(jīng)減到了3000萬(wàn)畝左右，內(nèi)蒙預(yù)計(jì)不足4000萬(wàn)畝；東北四省區(qū)保守估計(jì)近兩年減少玉米種子用種量近億斤，東北三省截至2016年共有228家種子生產(chǎn)企業(yè)（注冊(cè)3000萬(wàn)元企業(yè)，含億元企業(yè)）理論上平均測(cè)算每家減少約銷量43.8萬(wàn)斤，也就估算為每家少出貨10萬(wàn)袋左右。
當(dāng)然還有逆勢(shì)增長(zhǎng)型企業(yè)，大家吃小家的市場(chǎng)份額，快魚(yú)吃慢魚(yú)的現(xiàn)象常在。所以就不難理解一少部分沒(méi)資金、沒(méi)品種、沒(méi)銷量的企業(yè)為什么會(huì)“死悄悄”。不用國(guó)家調(diào)控，供給側(cè)改革要求淘汰落后產(chǎn)能，一小部分企業(yè)今明兩年也會(huì)靠邊站，或被兼并或被整合，或降級(jí)或破產(chǎn)轉(zhuǎn)向。
2
東北四省區(qū)“調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式”的核心目標(biāo)是“穩(wěn)糧、優(yōu)經(jīng)、擴(kuò)飼”，實(shí)際上就是穩(wěn)定優(yōu)勢(shì)區(qū)域的糧食產(chǎn)量，優(yōu)化傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)作物區(qū)的經(jīng)濟(jì)作物種植，適當(dāng)擴(kuò)大適宜區(qū)域青貯玉米和飼用作物的種植。
北方鐮刀彎地區(qū)黑龍江早熟區(qū)適當(dāng)擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)大豆的種植，打造建設(shè)綠色生態(tài)品牌農(nóng)業(yè)，穩(wěn)定和提高農(nóng)民收入。
1、吉林省打造黃金玉米帶上的核心功能優(yōu)質(zhì)玉米產(chǎn)區(qū)，確定中部25個(gè)市縣為核心優(yōu)質(zhì)玉米功能區(qū)，同時(shí)培育打造吉林大米品牌，發(fā)展綠色生態(tài)農(nóng)業(yè)的政策深入人心，受到農(nóng)民歡迎。
2、黑龍江省提出建設(shè)綠色農(nóng)業(yè)生態(tài)大省，打造綠色品牌農(nóng)業(yè)，這個(gè)老百姓喜歡。特別打造和提升龍江大豆的知名品牌，助力農(nóng)民穩(wěn)產(chǎn)增收。黑龍江農(nóng)業(yè)主管部門提出：北種南移，種玉米不種積溫大滿貫品種是好政策，但如何提高和解決玉米價(jià)格偏低的問(wèn)題是當(dāng)務(wù)之急。
3、遼寧省依舊是傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)玉米產(chǎn)區(qū)的天下，本區(qū)域調(diào)結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)是干旱半干旱風(fēng)沙區(qū)，供給側(cè)改革調(diào)減籽粒玉米政策對(duì)農(nóng)民影響不大。
4、農(nóng)民是衣食父母，糧價(jià)關(guān)乎著百姓的利益，粒粒皆辛苦的是老百姓，谷賤傷農(nóng)的是老百姓。如何解決農(nóng)民賣糧難題的應(yīng)該是各級(jí)政府的頭等大事。盡管實(shí)行了“市場(chǎng)定價(jià)，價(jià)補(bǔ)分開(kāi)”政策，農(nóng)民在賣糧糧價(jià)上給了補(bǔ)貼，那么呼吁我們各級(jí)主管部門早點(diǎn)給老百姓打個(gè)糧食要市場(chǎng)化的預(yù)防針。
價(jià)格可以隨行就市，早點(diǎn)給農(nóng)民提供供求信息及賣糧趨勢(shì)，也不至于某些區(qū)域谷時(shí)一元四斤賣糧，年后玉米賣五毛多每斤，農(nóng)民出現(xiàn)了手里基本沒(méi)糧的現(xiàn)象。糧販子價(jià)格越低越壓等壓價(jià)，農(nóng)民潮糧難賣。農(nóng)民所盼，少點(diǎn)受傷，谷賤別再傷農(nóng)。當(dāng)然國(guó)家和地方政府補(bǔ)貼了巨額資金，解決農(nóng)民賣糧難的問(wèn)題。請(qǐng)捫心自問(wèn)，一部分農(nóng)民種地不賺錢和負(fù)增長(zhǎng)誰(shuí)來(lái)替他們買單。
3
無(wú)限煎熬的是經(jīng)銷商，“藍(lán)瘦香菇”的還是經(jīng)銷商
如果看2016-2017年?yáng)|北的種子經(jīng)銷商，也基本上代表了全國(guó)的經(jīng)銷商。賣玉米種子的差不多三分今年不賺錢，這是我們業(yè)內(nèi)的主體。這是受嚴(yán)重的供大于求形勢(shì)影響，還是品種井噴時(shí)代的“多、亂、雜、新”影響，還是調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式的疊加因素集中影響，還有糧價(jià)斷崖式下跌農(nóng)民購(gòu)買力的下降影響�？傊�，種子經(jīng)銷商們已經(jīng)過(guò)了*賺錢的黃金十年，玉米掉價(jià)不值錢和農(nóng)民購(gòu)買力下降，使一部分經(jīng)銷商倍受煎熬、度日如年。
1、每年都會(huì)有逆勢(shì)突圍增長(zhǎng)的經(jīng)銷商和企業(yè)，今年同樣會(huì)有三分盈利相對(duì)賺錢的經(jīng)銷商。今年的黑馬企業(yè)吉林鴻翔種業(yè)等的品種不但賣得*火，經(jīng)銷商也和他們一起揚(yáng)眉吐氣，賣四五十萬(wàn)袋、賣十萬(wàn)至二十萬(wàn)袋的縣級(jí)經(jīng)銷商不在少數(shù)。
2、保本或微利經(jīng)營(yíng)的繼續(xù)占三分。
今年在玉米價(jià)格和面積雙降大環(huán)境下，能夠保本微利就是贏家。因?yàn)榈�凡做市�?chǎng)的經(jīng)銷商，幾十萬(wàn)的營(yíng)銷費(fèi)用屬于常態(tài)，在今年普遍減少銷量的氛圍下，保持不敗金身當(dāng)屬不易，沒(méi)有剩貨更是成功跨越。
3、中規(guī)中矩、經(jīng)營(yíng)沒(méi)特色的經(jīng)銷商大約三分賠錢。
“經(jīng)營(yíng)品種大路貨，沒(méi)有思想不開(kāi)拓。投機(jī)取巧想賺錢，沒(méi)有銷量都賠錢”。這是相當(dāng)普遍的經(jīng)銷商之群像。尤其是，北大倉(cāng)一部分坐商型經(jīng)銷商，一直期待銷售高峰，但今年市場(chǎng)遲鈍，沒(méi)有高峰，不做市場(chǎng)就等于沒(méi)有人脈資源。別人家都拉人買貨，這樣的經(jīng)銷商還在等待購(gòu)買，不能與時(shí)俱進(jìn)做前期市場(chǎng)拉動(dòng)，不做示范會(huì)與會(huì)議促銷，*后等來(lái)銷量和利潤(rùn)一場(chǎng)空。
一是減量不賣貨，賠錢；二是早熟市場(chǎng)大豆種植面積大，玉米面積相應(yīng)減少。前期費(fèi)用投入大，投入和產(chǎn)出不成正比，賠錢；三是玉米種子從廠家進(jìn)貨多了，廠家代儲(chǔ)不返錢壓款壓利息（打款幾百萬(wàn)），賠錢；四是遍地的常規(guī)貨大路貨開(kāi)始就照本甩貨白搭費(fèi)用，賠錢。
4
“以人民的名義”說(shuō)：明年?yáng)|北種業(yè)怎么干？
明年種子市場(chǎng)依舊會(huì)是“供大于求”的大年，品種井噴乃至海嘯的膨脹之年。市場(chǎng)上也不會(huì)有風(fēng)口，豬也飛不上天，都怕摔死。歷史的經(jīng)驗(yàn)告訴我們“系好安全帶，勒緊褲腰帶”，活著與發(fā)展同樣重要，我們存在就有價(jià)值。
1、與時(shí)俱進(jìn)做市場(chǎng)，節(jié)本增效做營(yíng)銷。
2、品種的精準(zhǔn)市場(chǎng)定位很重要，集中精力打好區(qū)域市場(chǎng)殲滅戰(zhàn)。
3、新審定或備案品種可以嘗試農(nóng)村包圍城市，嘗試網(wǎng)絡(luò)下沉直接做鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理。
4、成熟品種遇到上量難題，企業(yè)可以嘗試和大經(jīng)銷商成立合資公司利潤(rùn)分成共享。
5、新的上市審定或備案品種可以嘗試一二級(jí)客戶聯(lián)合起來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)。
6、新品種結(jié)合創(chuàng)新的示范、會(huì)銷、訂單、培訓(xùn)、經(jīng)紀(jì)人入戶等模式，回歸原點(diǎn)做市場(chǎng)，從農(nóng)民入手推廣下去。
7、安全穩(wěn)健去經(jīng)營(yíng)，品種是核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓農(nóng)民認(rèn)可的品種能賣出去是硬道理。
8、大戶時(shí)代新模式，可以嘗試為大戶提供專用包裝種子和配套的一條龍服務(wù)。
9、有資金實(shí)力和較好人脈關(guān)系的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商未來(lái)抑或崛起，品種井噴時(shí)代，他們是各種子企業(yè)的挖掘發(fā)展對(duì)象和潛力股。
10、提高客戶忠誠(chéng)度，種業(yè)嚴(yán)冬，更需要我們團(tuán)結(jié)一致，報(bào)團(tuán)取火。