“這個面分量太少了吧，怎么三口沒了。”

“這個面口味太清淡，一碗還20塊錢，難吃還貴，肯定做不過3個月。”

這家店一開業(yè)，因為一道主打產(chǎn)品擔(dān)仔面，被顧客罵慘了，首月生意慘淡，營業(yè)額僅25萬。

但，僅僅半年時間，這家不到200平的小店單月營業(yè)額做到100萬，不僅沒有3個月關(guān)門，而且活了4年，火了4年，還開出23家店。

這家店是來自臺灣的小吃品牌度小月。

在臺灣，度小月是家喻戶曉的品牌，以擔(dān)仔面為出名，已經(jīng)有一百多年的歷史，梁家輝、林志玲、國畫大師張大千、香港美食家評論家蔡瀾等名人都去打過卡。

蔡瀾還曾經(jīng)說過，擔(dān)仔面做得的當(dāng)屬度小月。

但，沒想到度小月在剛進(jìn)入北京的時候，因為這道名菜，被顧客吐槽量少、難吃、貴。然而，僅僅半年的時間，局面有了翻天覆地的變化，顧客不僅不罵了，還心甘情愿的排起了長隊，門店業(yè)績直接翻了4倍，度小月到底是怎么做到的呢？

近期，記者采訪到了度小月總經(jīng)理曾溫煌。

度小月總經(jīng)理曾溫煌

家店剛開業(yè)被罵，生意慘淡

臺灣餐飲品牌進(jìn)軍大陸市場，發(fā)展得如魚得水的并不鮮見。也正是看到這一點，2019年，度小月也決定要來大陸分一杯羹，其店選在北京朝陽區(qū)僑福芳草地購物中心。

雖然，度小月在臺灣已經(jīng)是家喻戶曉的品牌。但，在北京開家店的時候，出于對陌生市場的謹(jǐn)慎，度小月團(tuán)隊還是整整籌備了近一年半的時間。

曾溫煌說：“為了做到忠實原味，團(tuán)隊幾乎走遍了北京所有的市場，采購的每樣食材都要與臺灣同種食材進(jìn)行仔細(xì)對比，光是選材環(huán)節(jié)耗掉了大半年時間。”直到2019年，在完成的口味測試后，度小月北京首店正式面世。

但，讓曾溫煌沒有想到的是，即使花了大量時間在口味上下足功夫，但終消費(fèi)者卻并不買單，尤其是主打產(chǎn)品擔(dān)仔面，在面向市場的過程中產(chǎn)生了巨大爭議。

“在臺灣，提起擔(dān)仔面會想到度小月，但是沒想到進(jìn)入大陸市場，開始被罵得慘的是擔(dān)仔面，顧客都嫌份量少。因為，在臺灣擔(dān)仔面是一種點心，但大陸這邊是當(dāng)作正餐吃。即使開店前我們已經(jīng)加了30%的量，但對于大陸的消費(fèi)者來說還是不夠。”

因為這種文化上的差異，度小月開業(yè)首月生意慘淡，200平米的店，營業(yè)額才25萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于曾溫煌每月70萬的營收預(yù)期。

 

三招，半年內(nèi)營業(yè)額翻4倍

雖然一開始，度小月門店生意冷清，門可羅雀，但，半年之后，度小月的門口排起了長長的隊伍，生意有了驚人的好轉(zhuǎn)。

曾溫煌回憶了這半年里，度小月門店生意一步一步由冷清到火爆，逆襲的整個過程。

個月，門店生意冷清，營業(yè)額25萬；

第二個月，生意稍有好轉(zhuǎn)，營業(yè)額30萬；

第三個月，門店開始陸續(xù)排起了隊，營業(yè)額73萬，終于達(dá)到曾溫煌的心理預(yù)期；

到了第六個月，門店生意持續(xù)火爆，業(yè)績突破100萬。

半年，業(yè)績翻了4倍，到底是怎么實現(xiàn)的呢？簡單說靠三招。

不變：不盲目改產(chǎn)品，而選擇引導(dǎo)顧客

地域差異，是很多跨區(qū)域經(jīng)營的餐飲品牌都會面臨的一個問題，而快速解決問題，獲得顧客認(rèn)可的方式是做本地化改良。

但，度小月?lián)忻媸艿綘幾h的時候，曾溫煌偏偏沒有選擇迎合市場改產(chǎn)品，而是通過不斷與顧客溝通，來嘗試讓他們接受這種臺灣的飲食文化。

 

“我那時候經(jīng)常給顧客講，張大千來我們店里時，也提出了一樣的問題，覺得量太少，您真是行家，跟張大師提出了一樣的問題。不過，張大師提出的解決辦法更有意思，他吃了兩碗。

有時候我也會問顧客，這碗面放大三倍，你一定滿足了對嗎？他說對。我說，那其他的好吃的你吃不到了哦。”

面對顧客對擔(dān)仔面的質(zhì)疑，曾溫煌總是不厭其煩的耐心解釋，顯然這條路與改良產(chǎn)品比起來，要難走得多。

但他說：“擔(dān)仔面在臺灣已經(jīng)有一百多年歷史，一旦改了，不僅失去了品牌特色，而且對于顧客，尤其那些已經(jīng)去臺灣吃過度小月?lián)忻娴念櫩蛠碚f，會失去正宗臺灣味帶來的安全感。”

而這種良苦用心，也獲得了顧客的認(rèn)可。曾溫煌說：“我還記得有一次晚上九點多鐘，我在芳草地店巡店，詢問顧客餐體驗，有一位先生拉著我說，他懂臺灣味，度小月的味道很正宗，千萬不要變，變了不是度小月了。”

 

變：靈活經(jīng)營，吸引年輕客群

度小月的主打人群是20-45歲的年輕人，作為一個百年品牌如何占領(lǐng)年輕人的心智呢？

曾溫煌選擇了變，在實際的經(jīng)營中，他奉行的是靈活多變的原則，來吸引年輕消費(fèi)群，給顧客持續(xù)的新鮮感。

1、產(chǎn)品圍繞“新”做文章

“傳統(tǒng)的東西是靈魂，放在那里不動，但新時代，新市場，需要新東西。”尤其是在產(chǎn)品上，曾溫煌認(rèn)為必須要圍繞一個“新”字來做文章。

但既要保持臺灣口味的正宗，又要給顧客新鮮感，并不是一件容易的事情。曾溫煌采取的做法是，老菜新吃法。

比如烏魚子是臺灣非常有名的食材，傳統(tǒng)的吃法是烤好后放涼片著吃，搭配青蒜，是很好的下酒菜，但是因為味道濃厚，年輕人不喜歡。

于是在曾溫煌則用水果，來替代青蒜和蘿卜，更加爽口，是這一點小小改變，這一道菜一個月帶來了12萬的營收。

 

2、及時調(diào)整菜品份量，抓住“一人食”市場

“我發(fā)現(xiàn)，年輕的消費(fèi)群體，一個人吃飯的情況越來越普遍，所以針對這一現(xiàn)狀，度小月在經(jīng)營方式上及時做了調(diào)整。”

在產(chǎn)品上，以招牌肉燥飯為例，對一般食量的顧客來說，以前的份量正好，但對于女性顧客則稍微多了一些。所以，度小月做了小碗的肉燥飯，專門為上班族女性設(shè)計。

后來，曾溫煌又發(fā)現(xiàn)很多一人食的顧客想點青菜，但是一整份又吃不完，于是又增加了一人份的燙青菜。

菜品份量下調(diào)，價格也降下來，60塊錢的客單，顧客能品嘗到3到4到菜品，在顧客心目中形成高性價比的印象。

事實也證明，這種調(diào)整是非常成功，抓住了“一人食”的市場。在知乎上，有人提問北京有哪些適合一個人吃飯的餐廳，度小月名列其中。

3、加：把臺灣的“人情味”搬到門店

“我曾經(jīng)問過很多去過臺灣的顧客一個問題：臺灣的什么東西打動你？被提到頻率多的詞是‘人情味’，后來我想一定要把這個人情味也搬到門店。”曾溫煌說。

那么，具體怎么體現(xiàn)的呢？曾溫煌從兩個方面入手。

裝修上，加入臺灣民俗元素

在度小月的門店，能看到很多臺灣的民俗元素，并且以現(xiàn)代化方式來呈現(xiàn)，既能彰顯度小月百年品牌的文化底蘊(yùn)，同時又能增加品牌活力，吸引年輕客群。

 

店內(nèi)的“天燈”裝修靈感來源于臺北的一個古樸小鎮(zhèn)，那里的人們每年都會在新年齊放天燈為家人朋友祈福的習(xí)俗，顧客經(jīng)過門店會被天花板上懸掛的紅色燈籠所吸引。

 

現(xiàn)在每個度小月的門店里都有一個小面攤（明檔），是為了還原祖先在街頭巷角擺攤的樣子。

“因為他們以前是挑著竹擔(dān)子擔(dān)仔面，后來生意越來越好，租了個小鋪子，這么做一方面是為了讓顧客了解度小月的歷史，同時也是為了提醒自己不忘初心，創(chuàng)業(yè)維艱。”

不僅是大環(huán)境的營造，連隨處可見的細(xì)節(jié)都注重臺灣民俗文化的體現(xiàn)。比如用來盛裝擔(dān)仔面的碗，大有玄機(jī)，顧客在把面吃光光之后，能發(fā)現(xiàn)這個碗的特別之處。

 

原來，度小月每一代都有不同的碗，現(xiàn)在已經(jīng)是第四代，在120周年紀(jì)念日的時候，推出的這個趣游碗，碗上花紋手繪是由臺南100位小吃店的老板，一起完成的，仔細(xì)一看好像是一個美食地圖，而且每一個碗底都有編號，代表著。

服務(wù)上，從細(xì)節(jié)處彰顯人情味

除了在外部的環(huán)境氛圍營造上，體現(xiàn)人情味，在服務(wù)的細(xì)節(jié)上，曾溫煌更是身體力行。

尤其是在家店首月生意不好的情況下，曾溫煌每天都在門店里和顧客聊天，給顧客講解每道菜的歷史，以及怎樣的吃法才是能發(fā)揮菜品口味。

“當(dāng)時，這個事情還被有心的顧客寫到了大眾點評上，說是有一個大叔在晚上9點多的時候，還在店里教顧客怎么吃臺灣菜。后來，有媒體陸續(xù)找過來了。”

也因為這樣，度小月一步步火了起來，門店排起了長隊，甚至還出現(xiàn)過有顧客嫌排隊時間長要外帶，被曾溫煌拒絕之后破口大罵的情況。

“大家都在排隊等位置，外帶是插隊，對其他的顧客不公平，所以，當(dāng)時對這些要求外帶的顧客一律都拒絕，雖然一開始他們不高興，但久而久之也理解了。”

小結(jié)

在餐飲行業(yè)并不缺少百年品牌，但是能活得好的百年品牌卻很少見，度小月之所以能從每月25萬做到100萬，是因為兼顧了“變”和“不變”。

既能做到有所堅持，同時又能根據(jù)市場來做出恰到好處的調(diào)整，獲得年輕人的喜歡，這是度小月的成功之道。

 

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