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提升銷量，這15個(gè)消費(fèi)心理學(xué)理論用的上
點(diǎn)擊次數(shù)：590 發(fā)布時(shí)間：2019/1/10 13:49:08
想要在銷售市場(chǎng)上馳騁出一片新天地，銷售者需要充分把握好顧客的消費(fèi)心理。因此，消費(fèi)者心理是我們營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的重要一環(huán)，如何利用好潛在客戶的消費(fèi)心理，提升銷量，這15個(gè)消費(fèi)心理學(xué)理論你一定用的上！
一、注意力偏見
我們的看法，總是受到我們重復(fù)認(rèn)識(shí)的影響。一個(gè)消費(fèi)者越頻繁地看見你的廣告、消息，他越有可能從你這里產(chǎn)生購(gòu)買。這也是為什么很多商家重復(fù)投入廣告的原因，朋友圈微商盆友利用欣之絡(luò)群控系統(tǒng)定時(shí)發(fā)送十幾條廣告的原因。
二、模糊效應(yīng)
人們傾向于避免選擇未知的選項(xiàng)，似乎每個(gè)人都喜歡確定的選項(xiàng)。比如，一個(gè)用戶不明白你的產(chǎn)品，或者某個(gè)特定的功能，他將不會(huì)選擇它。所以，讓用戶清楚你的產(chǎn)品或者某個(gè)功能對(duì)購(gòu)買行為是非常重要的。
三、沉錨效應(yīng)
人們?cè)趯?duì)某一事物做判斷時(shí)，容易受印象的支配，就像沉入海底的錨一樣，把人們的思想固定在某處。比如，某消費(fèi)者次看到某產(chǎn)品的價(jià)格，那么這個(gè)印象的價(jià)格，將對(duì)該消費(fèi)者有沒有購(gòu)買行為將產(chǎn)生巨大的影響。
四、逆火效應(yīng)
當(dāng)大腦接受一個(gè)信息后，便會(huì)本能的捍衛(wèi)它不被其他與之相斥的信息侵犯。如果一個(gè)錯(cuò)誤的信息被更正后，正確的信息與原本的看法相違背，它反而會(huì)加深人們對(duì)原本錯(cuò)誤信息的信任，*終導(dǎo)致，把自己的看法認(rèn)為成理所當(dāng)然。
五、可利用性法則
很多時(shí)候，人們只是簡(jiǎn)單地根據(jù)某個(gè)事情已有的信息去總結(jié)分析事情發(fā)生的可能性。如，路邊上的“江南皮革廠倒了，老板跟小姨子跑了········”，3折甩賣皮具，想買真皮具的消費(fèi)者并不會(huì)圍觀上去，因?yàn)樗麄兒苋菀缀?jiǎn)單地推測(cè)出來，這是假的。而上去圍鋪的人多是想買一個(gè)便宜包，并不真覺得“皮包如此便宜”。
六、可利用性疊加
在一個(gè)群體中，如果大部分人主動(dòng)或者被動(dòng)相信一個(gè)信念、事情，那么這個(gè)信念、事情就會(huì)變得越來越合理。一句話說就是，只要長(zhǎng)時(shí)間重復(fù)一件事，這件事就會(huì)變成事實(shí)。
七、偏見盲點(diǎn)
人們總是認(rèn)為自己比別人會(huì)更少地受到偏見的影響，或者有能力識(shí)別認(rèn)知偏見。面對(duì)自己的愚蠢，人們總是不易察覺。
八、啦啦隊(duì)效應(yīng)
“群體”“大量”總是對(duì)人們更有吸引力，展示產(chǎn)品的時(shí)候，盡量多堆數(shù)量，堆積如山的產(chǎn)品給消費(fèi)者的感覺是很好的，且更容易激起購(gòu)買欲。
九、支持選擇偏誤
人們傾向于對(duì)自己已作出的決定持積極的態(tài)度，哪怕這個(gè)決定并不是多優(yōu)秀。如果你的消費(fèi)者作出了一個(gè)選擇，鼓勵(lì)他，然后他們將會(huì)長(zhǎng)時(shí)間地認(rèn)為他們做了一個(gè)優(yōu)秀的選擇。在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品以后，總是發(fā)短信/郵件表示祝賀購(gòu)買。
十、聚類錯(cuò)覺
人們傾向于將隨機(jī)事件中不可避免的小樣本歸結(jié)為某種有意義的規(guī)律。比如，棋牌中的連續(xù)勝利，我們歸結(jié)為“這是運(yùn)氣”，連續(xù)輸歸結(jié)為“這是手背”，實(shí)際上，連續(xù)一段時(shí)間的輸/贏，在長(zhǎng)時(shí)間賭博中是必然存在的，沒有運(yùn)氣與手背之言。
十一、基礎(chǔ)概率謬論
人們要么總是忽略事物的基礎(chǔ)信息，要么總是忽略事物的特別信息。推廣產(chǎn)品，一定不要僅僅展示一堆無(wú)聊的信息（型號(hào)、數(shù)據(jù)、功能等），還要展示你的產(chǎn)品在特定場(chǎng)景下是如何工作的，善于運(yùn)用案例說明和運(yùn)用用戶評(píng)論。
十二、框架效應(yīng)
同一個(gè)問題通過兩種不同的表達(dá)，會(huì)導(dǎo)致不同的決策判斷。因此，在日常文案中，我們即使不能給予用戶“獲得感”，也不要展示出“風(fēng)險(xiǎn)感”給用戶。
十三、從眾心理
從眾心理也叫羊群效應(yīng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)里經(jīng)常用“羊群效應(yīng)”來描述經(jīng)濟(jì)個(gè)體的從眾跟風(fēng)心理。羊群是一種很散亂的組織，平時(shí)在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一只頭羊動(dòng)起來，其他的羊也會(huì)不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠(yuǎn)處有更好的草。因此，“羊群效應(yīng)”就是比喻人都有一種從眾心理，從眾心理很容易導(dǎo)致盲從，而盲從往往會(huì)陷入騙局或遭到失敗。
消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如：購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。
十四、曝光效應(yīng)
它是一種心理現(xiàn)象，指我們會(huì)偏好自己熟悉的事物，我們把這種只要經(jīng)常出現(xiàn)就能增加喜歡程度的現(xiàn)象叫做曝光效應(yīng)。看的次數(shù)增加了喜歡的程度，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。
十五、誘餌效應(yīng)
它*先是在消費(fèi)品的選擇中被發(fā)現(xiàn)的，現(xiàn)在已經(jīng)被證明是相當(dāng)普遍的現(xiàn)象。消費(fèi)者在作出決策時(shí)，很少不做對(duì)比而直接購(gòu)買，這時(shí)候，商家為了消費(fèi)者更好更快地做出購(gòu)買決策，往往會(huì)為目標(biāo)產(chǎn)品提供一個(gè)“誘餌”，以促使消費(fèi)者購(gòu)買。
這十五個(gè)消費(fèi)心理學(xué)理論大家可根據(jù)自身企業(yè)以及產(chǎn)品的情況，去想相應(yīng)的營(yíng)銷策略，只要找到適合自已的營(yíng)銷策略，提升銷量是沒有問題的！
原創(chuàng)作者：合肥欣之絡(luò)軟件有限責(zé)任公司
